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Maurice Blanc

Maurice Blanc

Co-fondateur

Comment créer des personas pour votre stratégie marketing immobilier ?

En immobilier comme dans toute autre activité commerciale, la clé de la réussite c’est le client. Vous avez beau disposer de la plus belle vitrine d’agence, utiliser les outils les plus innovants, être le meilleur négociateur de la région, mais sans clients, vous n’irez nul part.

Nous avons là la question déterminante de votre marketing digital. Comment trouver des clients sur le web ? Comment produire un flux de prospects vendeurs et en même temps, attirer les acheteurs ?

Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie marketing puissante et personnalisée. La première étape, c’est de savoir comment vous adresser à vos clients de façon personnalisée, vendeurs comme acheteurs, pour leur donner envie de signer des mandats.

Pour comprendre ce qu’ils veulent, vous devez d’abord savoir qui ils sont, quels sont leurs objectifs, leurs problèmes et leurs comportements sur Internet. Pourquoi ? Car on ne s’adresse pas de la même manière à tous les profils.

C’est là que la notion de persona prend tout son sens. Cette notion vous permet de « dessiner » un portrait détaillé de votre cible pour ensuite créer des messages adaptés et les diffuser sur les bons supports.

 

Qu’est-ce qu’un persona ? Et comment créer des personas pour votre agence immobilière ?

Si vous avez déjà reçu un message publicitaire ou lu un article qui semblait directement s’adresser à vous, personnellement, dans lequel vous vous êtes profondément reconnu, c’est que vous avez fait l’objet de la puissance du marketing moderne.

Les stratégies marketing les plus récentes tiennent compte de l’évolution du comportement des internaute, et notamment de leur besoin profond de personnalisation.

Il est loin, le temps où une campagne publicitaire massive et impersonnelle pouvait convaincre des individus d’acheter un produit ou un service. Désormais, les consommateurs attendent des messages personnalisés et/ou qui jouent sur l’émotion.

Cette personnalisation du marketing passe par l’utilisation de personas.

En marketing, la notion de « persona » désigner une « cible », au sens de « client idéal », celui qu’on espère toucher à travers sa stratégie de communication.

Vos personas immobiliers vous permettent de :

  • Définir des profils détaillés de clients vendeurs et acheteurs « idéaux ».
  • Savoir comment vous adresser à vos prospects en fonction de leurs caractéristiques, ce qui vous permet de diffuser des message précis et personnalisés pour réellement toucher vos prospects et de marquer leurs esprits.
  • Formaliser et lister leurs besoins, problématiques et attentes, pour mieux y répondre.
  • Identifier les sources d’information auxquelles ils font confiance.
  • Définir les contenus qui retiendront leur attention, ainsi que les supports et plateformes qu’ils ont l’habitude d’utiliser lorsqu’ils surfent sur le web.
  • Repérer les mots-clés les plus pertinents dans un optique de référencement naturel (SEO)

Toutes ces raisons font de la création de personas une étape centrale de toute stratégie de webmarketing en immobilier.

 

Comment créer des personas ?

Voici la marche à suivre :

Vous devez commencer par identifier les données qui vous semblent réellement cohérentes avec votre activité, afin de concevoir des modèles pertinents.

De façon générale, on établit des personas à partir des données suivantes :

  • Informations démographiques

Âge, sexe, salaire, emplacement géo, etc…

 

  • Informations relatives à l’emploi

Fonction, séniorité, niveau hiérarchique, etc…

 

  • Objectifs poursuivis

Quels sont les buts de votre persona lorsqu’il achète vos produits ou services ?

 

  • Challenges

À quelles problématiques est-il confronté ? Quels sont ses « points de douleur » ?

 

  • Objections

Quelles sont les objections que votre persona exprime généralement et qui pourraient le dissuader d’acheter vos produits ou services ?

 

  • Message marketing à faire passer 

Comment nos produits ou services répondent aux besoins du persona ?

 

  • Recherche d’informations

Où le persona recherche-t-il des informations sur le Net concernant vos produits ou services (site Web spécialisés, blogs, médias sociaux, forums …)

 

  • Recherche sur Google

Quelles sont les requêtes utilisées par votre persona sur les moteurs de recherche ?

 

Ceci n’est qu’un exemple, un point de départ, à partir duquel chaque société modifie les données en fonction de ses besoins. Par exemple, les habitudes alimentaires vont intéresser les restaurateurs, mais pas des vendeurs de voitures.

Les personas de votre stratégie marketing en immobilier doivent donc être personnalisés en fonction de votre activité et des services que vous proposez. Aux données génériques indiquées plus haut, on pourra ainsi ajouter :

  • Le type de client (vendeur ou acheteur)
  • La situation au regard du logement (propriétaire ou locataire, propriétaire occupant ou bailleur, etc.)
  • La relation avec votre enseigne (s’il connaît déjà votre agence ou pas)
  • Les motivations (pourquoi le client désire vendre/acheter, pour réaliser quel projet…)
  • Les contraintes (ce qui l’empêche de vendre ou d’acheter, ce qui le fait hésiter à signer un mandat…)
  • Le parcours informatif avant la prise de contact avec un professionnel (durée de la recherche d’informations, nombre de sites visités, types de contenus consultés, types de supports utilisés pour naviguer, etc.).

Ce sont là des points que vous devez compléter vous-même grâce à votre expérience.

Attention ! Il est important de comprendre qu’un persona n’est pas figé, et qu’il évolue à mesure que votre connaissance des clients se fait plus précise. Un persona est sans cesse en train d’évoluer, de s’affiner… au même titre qu’une stratégie marketing.

Créer des personas… et après ?

Vous devrez bâtir de toutes pièces votre stratégie de marketing digital. Les personas ne constituent que les incontournables fondations.

Les personas ne sont qu’un outil au service de votre communication, des moyens pour atteindre vos objectifs. Ils doivent donc être intégrés à une stratégie plus globale qui passe par un travail sur vos supports digitaux (notamment la mise en place d’un « bon » site web), par la production et la diffusion de contenus pertinents capables de répondre à leurs besoins et attentes, et enfin par la mise en place de campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux et moteurs de recherche.

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